15 декабря
Республиканские предприниматели на личном примере доказывают, что товары из региона можно поставлять в любую точку России
Пандемия и временное закрытие весной офлайн-магазинов спровоцировали миграцию бизнеса в онлайн. В 2020-м возможности рынка e-commerce, который ежегодно прирастает на 20—30 процентов, в полной мере оценили сотни продавцов из республики. На маркетплейсах они продают товары в самых разных категориях — от бижутерии до строительных материалов, расширяют географию сбыта и увеличивают клиентскую базу. Татарстанские продавцы Ozon — одного из лидеров российской электронной торговли — рассказали, с какими стереотипами столкнулись на старте, как их преодолели и каких результатов достигли.
Миф 1: Малому бизнесу нет места на маркетплейсе
Мнение, что продавать товар через онлайн-площадку может только крупный бизнес, зачастую удерживает компанию от сотрудничества с маркетплейсом. Якобы малый и средний бизнес там не ждут, да и регистрация достаточно трудоемкая.
Статистика Ozon доказывает обратное: около 50% продавцов площадки — индивидуальные предприниматели (ИП). На маркетплейсе представлены товары более тысячи татарстанских производителей и дистрибьюторов.
Одним из них стала «Лавка Средневековья» — семейная компания четы Каримуллиных, у которой в Казани собственная мастерская по производству бижутерии. О выходе в онлайн предприниматели задумались после посещения семинара Ozon для бизнеса в декабре 2019 года. Венера Каримуллина отмечает, что до той встречи действительно думала, что на маркетплейсе продают только крупные бренды. Анализ перспектив развития занял несколько месяцев, а с началом пандемии собеседница издания вернулась к теме сотрудничества с Ozon. Тогда начались первые шаги — подключение электронного документооборота, изучение всех нюансов.
— Мне самой близок Ozon — я заказываю там товары и пользуюсь мобильным приложением. Плюс удобно забирать заказы — в шаговой доступности всегда есть пункт выдачи или постамат. Теперь я продавец, и с этой точки зрения меня радует обширная аналитика по продажам. И меня зацепил семинар для владельцев бизнеса, перспективы развития, — объясняет интерес к маркетплейсу Венера Каримуллина.
Регистрация на Ozon совпала с ростом интереса к онлайн-торговле из-за локдауна — как со стороны покупателей, так и со стороны продавцов. По словам Венеры, зайти на платформу помог технологический партнер маркетплейса (технологические партнеры Ozon — сервисные компании, оказывающие помощь и поддержку продавцам, — прим. ред.). С его поддержкой Каримуллины оперативно зарегистрировались на Ozon, загрузили карточки товаров, определились с логистической схемой.
Непосредственно продажи украшений начались с июня. Ежемесячно выручка от продаж на Ozon растет примерно на 20%. Параллельно для увеличения продаж в компании тестируют рекламные возможности площадки.
— Мы используем бесплатные методы: товарные рекомендации, комплекты. Из платных пока применяем рекламу в поиске — в основном на те товары, которые в принципе хорошо покупаются, чтобы увеличить количество просмотров этих страниц и объем продаж, — отмечает Венера Каримуллина.
По словам предпринимателя, компания выбрала для сотрудничества именно Ozon по нескольким причинам.
— Мне нравится, что можно продавать со своего склада, что все нюансы работы показаны в простых коротких уроках на YouTube, которые есть в открытом доступе. Например, там можно посмотреть, как загрузить товар, подключить склад и т. д. Также Ozon регулярно проводит вебинары с успешными продавцами — это вдохновляет. А еще нравится удобный и понятный интерфейс, визуальное оформление личного кабинета на Ozon, — перечисляет продавец.
Миф 2: Из региона невозможно работать на всю Россию
Многие считают, что на маркетплейсах представлены преимущественно товары производителей из больших городов, а развитие региональных компаний ограничено. Однако это не так — локальному бизнесу маркетплейс готов предложить не только место на бесконечной «интернет-витрине», но и возможность расширить географию присутствия до масштабов всей страны. При этом хранение и доставку площадка готова взять на себя.
У Ozon выстроена комплексная инфраструктура по всей стране. В России работают 9 фулфилмент-центров, где товары продавцов хранятся, а заказы формируются, упаковываются и отправляются в службу доставки. Добавим к этому 43 сортировочных центра и 12,1 тыс. точек выдачи заказов, включая пункты выдачи и постаматы. В результате 40% населения страны могут получить заказ в течение суток после оформления.
Продавать товары для покупателей по всей стране можно с собственного склада или со склада маркетплейса. Чтобы реализовать продукцию со склада Ozon, нужно поставить туда товар, после чего сотрудники сами соберут и передадут заказ в доставку. Продавец может работать как с центральных, так и с региональных складов — в обоих случаях товар отправляют клиентам по всей России.
Если продавец работает с собственного склада он сам формирует, упаковывает и привозит заказ в сортировочный центр или в пункт выдачи. Такая схема удобна, например, для крупногабаритных товаров.
Интернет-магазин детских игрушек «ТикТой», центральный офис которого находится в Казани, уже около двух лет продает товары для детей в различных категориях. Команда бренда отслеживает новинки по всему миру и закупает товар у производителей.
Директор компании Динар Гайнутдинов говорит, что осенью прошлого года они искали дополнительные каналы продаж, но ситуацию осложнял тот факт, что на рынке появилось большое количество нечестных продавцов, которые отправляли клиентам вместо оригинального товара некачественные подделки. Соответственно, доверие ко всем интернет-магазинам снизилось — на помощь пришел Ozon, который уже имеет устоявшуюся репутацию на рынке. Маркетплейс проверяет продавцов, поэтому покупатели защищены от подделок, доверяют самой площадке и товару, который там представлен.
Сотрудничество с Ozon позволило «ТикТой» выйти на новые рынки сбыта и расширить географию продаж.
— Ozon как раз решал проблему доступа до целевой аудитории по всей России. Начали сотрудничество с октября прошлого года и изначально скептически относились к платформе, не думали, что все будет так просто. Когда все документы приняли, на следующий день наш товар отобразился на Ozon и в течение нескольких дней пошли первые продажи. Мы, конечно, не ожидали, что это случится в столь короткий промежуток времени, — вспоминает Динар Гайнутдинов.
Благодаря доставке маркетплейса масштабировать продажи игрушек и расширить географию клиентов удалось всего за три месяца. Пока на маркетплейсы приходится порядка 50% продаж «ТикТой». Но в планах до конца года довести эту цифру до 80%, оставив на другие каналы реализации не более 20% — ведь помимо возможности продавать товар по всей России онлайн-площадки оптимизируют затраты и готовы решить за продавца вопросы логистики, упаковки, коммуникации с клиентами.
По словам Динара Гайнутдинова, наличие всего комплекса услуг по хранению и доставке товара стало существенным плюсом. Когда компания доставляла его своими силами, постоянно возникали сложности с курьерами, которые забывали посылку, не могли найти адрес. Более того, сотрудникам «ТикТой» приходилось самим отслеживать сохранность упаковки. Ozon эти вопросы полностью закрыл. Из других позитивных моментов Динар Гайнутдинов отмечает наличие подробной статистики и аналитики продаж.
Миф 3: Для работы на маркетплейсе сложно найти информацию и разобраться в ней
Кто-то скажет, что для запуска продаж на маркетплейсе обязательно нужно привлекать специалиста с опытом работы на площадке. Разобраться во всех нюансах получится только с его помощью — самостоятельно компания просто не найдет всю необходимую информацию.
На деле все изучить и настроить работу можно, зайдя на сайт Ozon для продавцов, где вся информация представлена доступным и понятным языком. Для удобства продавцов у маркетплейса также есть собственный канал на YouTube, где в открытом доступе можно найти ролики и вебинары, а также канал в Телеграм.
Компания Beauty R — дистрибьютор бьюти-гаджетов из Китая, Великобритании, Израиля — развеивает миф о том, что на маркетплейс сложно зайти без специальных знаний. Олег Егоров, технический директор казанской фирмы рассказывает, что на рынке они работают с 2015 года, а на маркетплейсе зарегистрировались больше года назад — своими силами, без привлечения дополнительных специалистов, просто ознакомившись с информацией на сайте.
— На сайте для селлеров есть достаточно подробный раздел «База знаний», удобный по навигации. Разбирались и настраивали работу мы сами, — отмечает собеседник издания.
За год объем продаж на Ozon у Beauty R вырос в три раза. Стимулировало его в том числе и участие в акциях со скидками, программе «Отзыв за баллы» и других маркетинговых кампаниях.
Миф 4: На маркетплейсе не продашь «сложный» товар
Если с товарами повседневного спроса, одеждой и косметикой все понятно — их популярность на маркетплейсах растет, то с другой продукцией все не так очевидно. Но онлайн-площадка — перспективный канал реализации разного вида товаров.
На Ozon представлены товары в более чем 20 категориях. Сейчас там можно найти более 9 млн наименований продукции, а 92% ассортимента обеспечивают продавцы маркетплейса.
Эффективность площадки для продавцов разных видов товара подтверждает кейс компании «ТРИС» из Бугульмы, которая с 2013 года производит монтажную пену, утеплитель, строительный клей, бытовую химию, а с марта 2020 года еще и антисептик в аэрозоле.
Компания преимущественно работает в офлайне, а с августа 2020 года реализует товары для строительства и ремонта еще и через маркетплейс. Мадина Бусарова, руководитель отдела маркетинга компании, вспоминает, что, выходя на онлайн-площадку, они были готовы к тому, что товар может оказаться невостребованным. Но опасения оказались напрасны.
ООО «ТРИС» зарегистрировалось на маркетплейсе своими силами, а потом компания обратились за помощью к СеллерМАРКЕТ — технологическому партнеру Ozon из Казани.
— Сначала мы пробовали все делать сами, сложностей с работой не возникло. Но через технологического партнера оказалось проще решить ряд вопросов, — поясняет Мадина Бусарова.
Напомним, что технологический партнер заинтересован в том, чтобы товар обратившихся к нему компаний появился на маркетплейсе и начал активно продаваться. Для новых селлеров поддержка бесплатна первые полгода.
В течение пары недель товар компании появился на маркетплейсе, и сотрудничество с технологическим партнером продолжилось в части разработки стратегии продвижения — для роста объемов продаж. Недавно компания запустила ценовое промо, чтобы привлечь клиентов скидками.
Справка
Татарстан входит в топ-10 регионов Ozon по размеру оборота. Количество заказов в январе — сентябре увеличилось почти в три раза относительно показателя 2019 года. За 9 месяцев оборот от продаж на Ozon (12+) в республике вырос на 229% год к году. Ozon продолжает развитие в регионе и планирует в начале 2021 года открыть фулфилмент центр, который позволит уже на следующий день после заказа доставлять товар в любую точку Татарстана и Поволжья.
Товары на Ozon более чем в 20 категориях продают свыше тысячи предпринимателей из Татарстана, с начала года их количество выросло в 3,4 раза. Параллельно Ozon в партнерстве с бизнесом Татарстана наращивает в республике сеть постаматов и пунктов выдачи заказов.
