23 сентября
Зачем объединились два бренда магазинов самообслуживания и какой формат торговли обещает кратно вырасти в ближайшее время
Магазин самообслуживания — популярный зарубежный формат, который недавно пришел в Россию. Это микромаркет, в которой представлены товары для продажи без продавца. Казанский предприниматель Кирилл Ладода 3 года развивает компанию в этом направлении — магазины самообслуживания по продаже детских игрушек «Папа, ну купи». Месяц назад в периметр его компании влился еще один бренд — магазины по продаже украшений Sassy Thing. Бизнесмен не собирается останавливаться и планирует развивать этот формат продаж по всей стране в других сегментах. Более того, он открыл собственное производство терминалов и разработал программное обеспечение для них — чтобы продавать их под заказ предпринимателей, которые не хотят арендовать большие площади и нанимать продавцов. В интервью «Реальному времени» Кирилл Ладода рассказывает о том, как прошло объединение брендов, какие задачи помогает решить такая франшиза и как он планирует завоевать российский рынок торговли в сегменте самообслуживания.
«У нас получилось взаимовыгодное сотрудничество»
— Когда вы начали бизнес по продаже игрушек в магазинах самообслуживания «Папа, ну купи» и почему выбрали этот формат?
— Этот бизнес родился 3 года назад, с тех пор франшиза распространилась по всей стране. Исторически, чуть раньше, я начинал с другой ниши микромаркетов — «умных холодильников», в которых продавалась еда. Но при этом столкнулся с двумя проблемами: во-первых, скоропортящиеся продукты приносят серьезный убыток, а во-вторых, готовая пища — это низкомаржинальный бизнес.
Я подумал: а что еще можно продавать в микромаркетах самообслуживания? Что будут точно покупать, не будет портиться и даст хорошую маржу? В результате пришел к мысли о детских игрушках. Их маржинальность — в среднем, 300 — 500%. При этом классические магазины, арендующие большие площади и нанимающие на работу продавцов, маржу делают еще более высокую — там и до 1000% бывает. Просто, когда вы у них покупаете игрушки, не задумываетесь об этом.
— Как у вас возникла мысль объединиться с Sassy Thing?
— Я давно думал о том, чтобы осваивать другие ниши в формате самообслуживания. Украшения приносят примерно такой же уровень маржинальности — от 300 до 500%, в зависимости от трендов. Бренд Sassy Thing продает бижутерию в магазинах самообслуживания — по той же модели, что я работаю с игрушками.
Я к ним присмотрелся — и понял, что они делают множество ошибок в масштабировании бизнеса, и если будут работать такими темпами, то у них уйдет очень много времени на развитие. Но я ведь эти ошибки уже все прошел! Поэтому встретился с основательницей бренда — Ольгой Пьяновой, рассказал, какие ошибки совершил и сколько денег мне это стоило. Предложил взаимовыгодное сотрудничество: объединить оба бизнеса в один холдинг, создать предприятие с двумя равноправными учредителями — мной и ею. Она согласилась.
У нас получилось взаимовыгодное сотрудничество, «вин-вин». Они получили отработанную, действенную модель масштабирования, которая уже переросла все «детские болезни». А мы обрели возможность работать в новой для себя нише.
«У нас разные целевые аудитории, но похожий потенциал роста и распространения»
— Как прошло ваше слияние в единое юрлицо, как теперь работают оба бренда?
— В августе мы завершили сделку — я купил долю в их компании. Продолжаем быстрое масштабирование: за 2 месяца вырастили количество торговых точек по всей стране в полтора раза. Суммарно по обоим брендам теперь у нас уже 500 торговых точек: 400 — «Папа, ну купи» и 100 — Sassy Thing. В компании Sassy Thing у нас теперь единое юрлицо с двумя учредителями.
Мы объединили две наших экспертизы и теперь масштабируемся по моему сценарию — все-таки за 3 года мы нарастили компетенции. Наши сотрудники могут сопровождать бизнес франчайзи Ольги. А сотрудники Ольги занимаются украшениями и бизнесом на них — в этом заключается их основная экспертиза. У нас разные целевые аудитории, но похожий потенциал роста и распространения.
— В чем отличия между франчайзи, которые решают продавать игрушки и украшения?
— Как я уже сказал, целевые аудитории людей, готовых продавать игрушки или украшения, разные. Франчайзи «Папа, ну купи» — это мамы и папы, родители, которые покупают много игрушек — и в один прекрасный момент понимают, что они дорогие только в рознице. Узнав о том, какая маржинальность у этого товара, они решают заняться этим сами. А франчайзи Sassy Thing — в основном женщины и девушки, которые любят украшения и хотят работать в бизнесе, связанном с ними.
— А похожего что?
— И то, и другое приносит большую маржинальность. И то, и другое, — эмоциональная покупка, которую, может быть, человек даже не планировал. Ребенок идет в торговый центр, проходит по галерее и вдруг видит игрушку своей мечты. Родители с большой вероятностью ее купят. Или девушка приходит в салон красоты, где планирует оставить несколько тысяч рублей. Видит приглянувшееся украшение в установленном там микромаркете самообслуживания Sassy Thing за 700 рублей — неужели она себе откажет в нем?
— Товары в таком микромагазине можно потрогать и примерить перед покупкой?
— Конечно. Этим он и отличается от стандартных автоматов по продаже шоколадок, воды и сандвичей: здесь покупатель действительно имеет возможность выбрать конкретный товар и провзаимодействовать с ним перед покупкой. И если что-то не понравится, его можно поставить назад на полку и спокойно уйти. Опасности воровства нет: ведь перед тем, как открыть аппарат, покупатель прикладывает к аппарату банковскую карту, данные которой считываются.
Здесь покупатель действительно имеет возможность выбрать конкретный товар и провзаимодействовать с ним перед покупкой. И если что-то не понравится, его можно поставить назад на полку и спокойно уйти
«Мы хотим «накрыть» своим форматом самообслуживания разные сферы бизнеса»
— Какие у вас планы на дальнейшее развитие?
— В ближайшие годы мы хотим «накрыть» своим форматом самообслуживания разные сферы бизнеса, которые подходят под этот формат продаж. Условно говоря, задача сейчас заключается только в поиске высокомаржинальных товаров. В планах именно это: не только развивать две наших франшизы, но и продавать оборудование для магазинов самообслуживания других брендов. Я уверен, что эта сфера будет развиваться дальше. Предпосылок к этому множество.
Во-первых, для классических магазинов растет цена на аренду торговых площадей.
Во-вторых, необходимость нанимать продавцов порой становится серьезной проблемой для малого бизнеса: зарплатные ожидания на рынке труда сильно растут, нанять продавца дешево уже не получится.
В-третьих, в силу двух вышеперечисленных причин магазины самообслуживания легче быстро масштабировать: для них несложно подобрать локацию, и аренда площади обойдется в разумные деньги. Ведь для того, чтобы развернуть микромагазин в месте с хорошей проходимостью, нужен всего 1 квадратный метр.
Поэтому самообслуживание станет спасением для многих малых брендов. Думаю, за нашим форматом будущее.
— Вы сами производите свое оборудование?
— Да, мы понимаем задачи нашего бизнеса и организовали в Казани собственное производство торговых терминалов в Казани. Слишком много было проблем, когда мы работали с подрядчиками. Стороннему подрядчику все равно, как будет работать его оборудование, он продает его — а дальше с ним никак не взаимодействует. Мы же учитываем все детали и главное — можем модифицировать наш микромаркет для продажи товаров под каждый бизнес в отдельности.
Например, для игрушек нужна витрина с широкими полками. А для украшений — более узкая витрина с крючками и конструкциями, на которые вешается товар. Плюс в такой магазин самообслуживания встраивается зеркало. Точно так же изменения в конструкцию, некую кастомизацию можно вводить под заказ для продажи других видов товаров.
Для бренда Sassy Thing наличие собственного производства в нашем периметре тоже выгоднее: теперь они будут пользоваться нашим оборудованием.
— Какую главную задачу вы перед собой ставите?
— Моя цель — масштабировать всю сферу самообслуживания, не ограничиваясь только двумя нишами. Сделать ИТ-решение не конкретно под наши проекты, а работающее в целом на всю сферу. Ведь совсем недавно через вендинг продавались только кофе и шоколадки. А товары, которые можно посмотреть и пощупать, и купить в формате самообслуживания — нет. В Европе, США, Японии такие решения пользуются популярностью. В одной только Японии рынок вендинга оценивается в 60 млрд долларов. А в России вендинг занимает всего полмиллиарда. Потенциал просто огромный, и ниша свободна на 90 процентов. В этой нише еще расти и расти! Главное — сделать для этого классное и удобное решение для нашего рынка, чем, в принципе, мы сейчас и занимаемся.
Возьмем пример: человек хочет заниматься сувенирами, но не планирует арендовать большую площадь и нанимать продавца. А значит, он сможет купить у нас готовое решение по организации магазина самообслуживания: терминал и бизнес-ПО. Наше оборудование можно применять под любое самообслуживание, от автомоек до терминалов по продаже сережек. Сейчас рынок уже к этому готов.
— У вас свое программное решение?
— Да, ИТ-решение мы тоже разрабатываем сами, делаем его под свои потребности и готовимся выпустить программу под открытый рынок.
Самообслуживание станет спасением для многих малых брендов. Думаю, за нашим форматом будущее.
«Это тест на способности к предпринимательству»
— Если говорить конкретно о ваших франшизах, на которых вы продолжаете зарабатывать, то каковы их особенности? За какой период окупается франшиза «Папа, ну купи», по вашему опыту?
— В среднем период окупаемости составляет 5—7 месяцев. Это зависит от того, какой пакет человек покупает. Если минимальный пакет (он стоит в районе 330 тысяч) — то быстрее. Окупаемость максимального пакета, который стоит порядка 500 тысяч, — медленнее. Это логично: средняя чистая прибыль с каждого микромагазина составляет 80 тысяч рублей в месяц, а выручка по обоим пакетам будет одинаковая. Просто в максимальном пакете наш франчайзи получит больше спокойствия и уверенности.
— За счет чего?
— Если бизнес у него не пойдет и он не окупится за 12 месяцев, он получит назад свои деньги (мы выкупим у него оборудование и товар назад). А в минимальный пакет входят оборудование, подбор локации, набор инструкций — и человек уходит в свободное плавание. Работа отдела сопровождения и отдела заботы в минимальный пакет не включена. Такой пакет предназначен для тех, кто хочет ощутить себя настоящим предпринимателем и попробовать самому за небольшие деньги вести собственный бизнес.
Держа магазин самообслуживания — ты уже начинаешь размышлять, чувствуешь свою коммерческую жилку
— Нужно ли самому разбираться в трендах на игрушки, чтобы запустить такую франшизу?
— Вовсе необязательно. Тренды определяются легко: то, что сейчас показывают в соцсетях, в интернете, по телевизору. Список трендовых товаров нам дают поставщики, они и определяют, что сейчас в тренде. И даже собственных детей иметь не обязательно, чтобы успешно вести бизнес в этой сфере: поставщики сориентируют. Кроме того, есть и наш отдел сопровождения, который все объяснит и подскажет. Наш отдел закупок показывает, что сейчас в тренде, что есть в наличии.
То же и с украшениями: сотрудники, которые пришли вместе с брендом Sassy Thing, знают все о рынке бижутерии и помогут франчайзи выбрать наполнение микромагазина. Это, кстати, очень гибкая система: такое наполнение зависит от того, где стоит точка.
Например, если есть план поставить точку в салон красоты: он может быть дешевым или дорогим. Если мы в дешевый салон поставим дорогую бижутерию — например, многослойные чокеры за 3000 рублей — их там никто не купит. А в дорогом, наоборот, посетители не станут смотреть на дешевую бижутерию. У нас есть разные кейсы, и с каждым товаром надо работать.
— То есть тут все как в большом бизнесе? Нужно подбирать товарную матрицу, выставлять цену и продумывать детали, даже несмотря на поддержку со стороны держателей франшизы?
— Именно так. Тут все как в большом бизнесе. Вот только риски сведены к минимуму. Модель тем и хороша, что это тест на способности к предпринимательству. И пройдет такое тестирование без огромных потерь. За 300—400 тысяч рублей можно понять, хотите ли вы быть бизнесменом. Цена провала такого первого бизнеса будет невелика. Она несравнима с 10 миллионами, которые понадобятся на то, чтобы открыть, к примеру, пиццерию.
А операционная деятельность будет похожа: вы должны будете подбирать ассортимент, делать закупки, думать над локацией, придумывать, как усиливать продажи. В этом смысле в качестве «тестового бизнеса» не подойдет, например, кофейный автомат: там нужно просто вовремя заливать кофе определенного сорта, отслеживать остатки — и все. Разбег принятия решений совсем невелик. А держа магазин самообслуживания — ты уже начинаешь размышлять, чувствуешь свою коммерческую жилку.
Мы даем людям по всей стране пройти тест на способности к предпринимательству, встать на ноги, начать зарабатывать
— Франшизный бизнес вы тоже планируете расширять? Не думаете сконцентрироваться только на производстве и продаже оборудования и ПО для магазинов самообслуживания?
— Мы хотим расширять свою сферу деятельности. У нас в планах присоединить к нашему холдингу еще несколько сетей магазинов самообслуживания. В данный момент ведем переговоры с еще одной компанией по поводу покупки и думаю, что до конца года закроем эту сделку.
Производство оборудования и ПО — вторая ветка, которую мы планируем развивать. Я вижу этот формат очень перспективным. Возможно, мы дешево продаем франшизу, но за счет этого быстро масштабируемся. Сейчас у нас есть точки от Калининграда до Владивостока. Мы даем людям по всей стране пройти тест на способности к предпринимательству, встать на ноги, начать зарабатывать и вместе со своими франчайзи осваиваем рынок, который обещает стать рынком будущего.
Реклама. ООО «Сасси Бизнес»
Подписывайтесь на телеграм-канал, группу «ВКонтакте» и страницу в «Одноклассниках» «Реального времени». Ежедневные видео на Rutube, «Дзене» и Youtube.
