26 октября
Эмиль Сафиуллин: «Клиенты просто перестали покупать крупную технику, она и стоит дорого, и окупается долго. И это, конечно, отразилось на результатах деятельности лизинговых компаний»
«В ЭПОХУ РАЗВИТИЯ КУРЬЕРСКИХ СЛУЖБ И РАЗНОГО РОДА ДОСТАВОК…»
— Российский рынок лизинга испытал в первом полугодии 2020-го большие трудности — существенное сокращение нового бизнеса произошло у лидеров рынка. Связано ли это только с коронавирусом?
— Думаю, что в первую очередь это связано именно с ним. Когда были введены ограничения, лизинговые компании стали думать о сохранении и выживании, а не о развитии и запуске новых продуктов. А клиенты просто перестали покупать крупную технику, она и стоит дорого, и окупается долго. И это, конечно, отразилось на результатах деятельности лизинговых компаний.
— При этом ГК «Альфа-Лизинг», насколько мне известно, нарастила объем нового бизнеса на 9 процентов.
— Наш рост связан с масштабированием бизнеса. Также мы запустили несколько новых продуктов, например проводим полностью бесконтактные сделки. Стараемся финансировать секторы, которые меньше всего пострадали в период пандемии. Еще до начала «коронакризиса» мы активно развивали интернет-сервисы для клиентов, оцифровывали внутренние бизнес-процессы. Все это ускорило согласование, сократило время предоставления лизинговой услуги. Мы видим секрет успеха в этом.
Среди наших клиентов много логистических компаний, и некоторые из них, наоборот, выиграли от данной ситуации. Например, те, кто перевозил продукты питания, фармацевтическую продукцию. Были клиенты, которые поставляли химию для производства антисептиков. Они расширяли парк техники, чтобы обслуживать текущие заказы.
— Сейчас бурно развивается интернет-торговля. Это, наверное, тоже стимулирует компании увеличивать парк грузовой техники?
— В эпоху развития курьерских служб и разного рода доставок мы заметили рост числа покупок легкого коммерческого транспорта, как отечественного, так и импортного производства. Техника группы «ГАЗ» всегда пользовалась спросом, а с закрытием границ продажи только увеличились. В Татарстане собирают Ford Transit — популярность этой техники также выросла.
— В целом какие виды техники оказались в лидерах в эпоху коронавируса?
— Мы заметили снижение спроса на легковую технику в пользу коммерческих авто. Но в начале лета возобновился интерес к легковушкам, в том числе и к автомобилям стоимостью свыше 4 миллионов рублей. Осенью традиционно на авторынке повышаются цены, плюс рубль стал дешеветь по отношению к доллару и евро. Это стало причиной многих покупок. К тому же сработал фактор отложенного спроса. Но сейчас есть проблема с тем, что у дилеров практически не осталось машин в наличии, все только под заказ.
— Почему не хватает машин?
— До сих пор действуют «коронавирусные» ограничения. Автомобили, которые полностью произведены за границей, к нам не ввозятся. К тому же много комплектующих для российской автотехники закупается за рубежом, в первую очередь в Китае. Закрытие границ также сказалось на том, что производство российских машин сократилось.
— То есть у лизинговых компаний усложняется задача — вам нужно найти не только клиентов, но и технику?
— Да, мы столкнулись с тем, что не всегда можем удовлетворить спрос клиентов на определенные виды техники. Стараемся подбирать аналоги, ищем по всей стране. Бывает, что можно найти нужный автомобиль в каком-то небольшом городе. Но в октябре эта проблема стала уходить, стоянки дилеров начали пополняться автомобилями. Не во всех брендах все восстановилось, но ситуация улучшается.
«КАНИКУЛАМИ» ВОСПОЛЬЗОВАЛИСЬ ТОЛЬКО 5 процентов КЛИЕНТОВ. ХУДШИЕ СЦЕНАРИИ НЕ ОПРАВДАЛИСЬ»
— Насколько рынок автолизинга поддерживают государственные меры по стимулированию спроса?
— Безусловно, эти меры поддержки помогают лизингодателям. Субсидия стимулирует рост авторынка и помогает нашим клиентам развивать свой бизнес. Например, субсидия на колесную технику российского автопрома продолжается. Поэтому большинство лизинговых компаний старается быстро аккредитоваться по государственной программе, чтобы не потерять своих клиентов.
— Говорят, что эти средства быстро заканчиваются, на всех не хватает?
— Сейчас нам говорят, что программа по колесной технике на этот год завершается. Но я бы не сказал, что деньги «быстро закончились». Субсидия действовала минимум полгода. Думаю, что и на будущий год российские власти в любом случае запустят эту программу, чтобы стимулировать спрос.
— В условиях коронавируса какое количество старых клиентов попросили о «лизинговых каникулах»?
— В первые же дни после введения самоизоляции к нам стало поступать большое количество запросов на реструктуризацию платежей, предоставление «каникул». Клиенты обрывали телефон горячей линии, писали в службу поддержки. Мы подсчитали, что порядка 10 процентов клиентов обратились к нам с такой просьбой. Но в итоге воспользовались данной услугой только 5 процентов. Худшие сценарии не оправдались, клиенты поняли, что они могут справляться с платежами и без реструктуризации.
— Но сейчас говорят уже о втором локдауне. Вы готовы ко второй волне обращений?
— Думаю, что она может начаться, если будут введены такие же жесткие ограничения, которые были весной. Но тяжело сейчас что-то спрогнозировать. Могу сказать только, что ГК «Альфа-Лизинг» готова к ситуации, при которой будет резко увеличиваться количество запросов на предоставление «каникул», тем более что у нас уже есть отработанный механизм.
Мы предоставляли клиентам несколько вариантов, как они могут снизить свою нагрузку. Первый — это снижение платежей на три месяца за счет того, что клиент платит только проценты по договору, второй вариант — сокращения платежей ровно вполовину — на четыре месяца, с увеличением срока договора лизинга, что также влияет на платежи в меньшую сторону.
— Стало ли больше среди лизингополучателей таких, которые бросили платить в связи с тем, что разорились?
— Мы заметили, что количество расторгнутых договоров увеличилось. Но в то же время мы лояльно подходили к клиентам, выясняли, какие трудности они испытывают в бизнесе. Клиенты в первую очередь платили за то, что им приносит деньги, а это коммерческая техника. А вот легковые автомобили, которые покупали для личных нужд, возвращали.
«У нас разработан специальный продукт для финансирования парков такси. Мы предоставляем дополнительные скидки, льготы по страхованию и специальные сервисы по оплате лизинговых платежей»
ТАКСОПАРКИ КАК ДРАЙВЕР РЫНКА
— В Татарстане бурно развивается рынок такси, недавно пришел новый оператор Di-Di. Насколько часто таксисты обращаются к вам за помощью?
— На сегодняшний день наша компания профинансировала покупку около 8 тысяч автомобилей под такси. Спрос постоянно растет, он был даже в самые тяжелые месяцы самоизоляции. У нас разработан специальный продукт для финансирования парков такси. Мы предоставляем дополнительные скидки, льготы по страхованию и специальные сервисы по оплате лизинговых платежей, а именно: ежедневное списание платежей. Поскольку у таксопарков выручка ежедневная, им проще, чтобы какая-то часть платежа списывалась каждый день, а не одна большая сумма в месяц. Это довольно комфортно.
— Вы сказали про бесконтактные сделки. Могу я приобрести «КАМАЗ» в лизинг, даже не посещая офис вашей компании?
— Да, мы внедрили у себя в компании новый сервис — бесконтактную покупку. Уже сейчас любой клиент может оформить сделку, не посещая наш офис: выбрать технику, подписать документы онлайн, по желанию клиента мы можем привезти автомобиль к подъезду или офису. Сейчас мы отрабатываем сервис, когда клиенты могут совершать сделку полностью онлайн — без единого звонка менеджеру. Безусловно, на начальном этапе было необходимо вложиться в эти проекты большими ресурсами, но они быстро окупают себя.
— Пришлось сокращать сотрудников?
— Нет, не пришлось никого сокращать. Фронт-офис загружен. Менеджер пока еще находится в цепочке бизнес-процессов. Не думаю, что в ближайшем будущем покупка техники в лизинг полностью уйдет в онлайн, еще остаются большое количество клиентов, которым нужно приехать в офис, провести переговоры и с нами, и с поставщиком (особенно это касается коммерческой и спецтехники), лично подписать документы. Пока в онлайн совершается небольшое количество сделок — порядка 7–10 процентов.
— Есть какие-то ограничения по сумме лизинга? Самолет можете помочь купить или железнодорожный состав?
— У нашей компании есть возможность помочь клиенту купить и железнодорожный состав, если это поможет ему развиваться. Непосредственно в Казани мы занимаемся автолизингом, но наши коллеги в Москве занимаются самолетами, вертолетами, морскими судами и прочей крупной техникой.
— Самая крупная сделка у вас за последнее время?
— 200 миллионов рублей. Большая строительная компания закупала грузовую и спецтехнику. Причем, что интересно, это произошло именно во время «коронакризиса».
«В ТАТАРСТАНЕ КЛИЕНТ БОЛЕЕ ИСКУШЕННЫЙ, ОТДАЕТ ПРЕДПОЧТЕНИЕ ПРЕМИАЛЬНЫМ БРЕНДАМ»
— Поговорим о вашей компании. В каких городах Поволжья есть ваши представительства? Сколько человек работают в Татарстане?
— В Татарстане мы представлены в двух городах — в Казани и Набережных Челнах. В Казани наш офис расположен в бизнес-центре «Татария» на улице Николая Ершова, в том же здании, что и АО «Альфа-Банк» и «АльфаСтрахование». Штат — 30 человек.
В Поволжье мы также присутствуем в таких городах, как Чебоксары, Ульяновск, Нижний Новгород, Киров, Владимир, Сыктывкар, Самара, Саратов, Саранск, Тольятти, Пенза.
— Какова обстановка с привлечением новых клиентов в РТ?
— Все очень неплохо. По сумме новых договоров за 9 месяцев 2020 года сумма составила порядка 1,5 миллиарда рублей. Это больше, чем за тот же период 2019-го, на 35–36 процентов.
— Рост гораздо выше, чем в среднем по всему «Альфа-Лизингу»? У вас в кризис, что называется, пошло?
— Думаю, что пошло бы и не только в кризис. Мы находимся в постоянном развитии. Понимая, что емкость рынка позволяет продавать больше, мы увеличиваем масштаб компании: штат, количество представительств. На следующий год, думаю, уже не будет такого бурного роста. Но пока мы из года в год только прирастаем. А так, не будь кризиса, думаю, рост оказался бы еще более внушительным.
Порядка 65–70 процентов в нашем портфеле — это грузовая техника. Если говорить о магистральных перевозчиках, то до начала дефицита покупали в основном грузовики из «большой семерки»: DAF, MAN, Volvo, Mercedes и другие. У строительных компаний при покупке самосвальной техники лидирует «КАМАЗ». Если говорить про спецтехнику, то там выделить какой-то один бренд тяжело. Это может быть и китайская спецтехника, она показала себя неплохо, у них и качество подтянулось, и сервис. Под более масштабные проекты строители покупают более дорогую европейскую технику.
«Порядка 65–70 процентов в нашем портфеле — это грузовая техника. Если говорить о магистральных перевозчиках, то до начала дефицита покупали в основном грузовики из «большой семерки»: DAF, MAN, Volvo, Mercedes и другие»
— Какая у вас выручка и чистая прибыль в 2019 году?
— По Татарстану отдельно не скажу, поскольку мы федеральная компания. Но вот по сфере автолизинга выручка в 2019 году была 6,6 миллиарда, а чистая прибыль — 1,2 миллиарда рублей. По нашим прогнозам, в 2020-м цифры вырастут на 40 процентов. Татарстан лидирует среди всех регионов по выручке (третье место), впереди только Москва и Санкт-Петербург. Если доля Москвы и Санкт-Петербурга составляет порядка 45–50 процентов, то доля Татарстана — 10–15 процентов от общей суммы выручки по автолизингу.
— Какова специфика работы в Татарстане, связанная с нашим менталитетом, подходом к ведению бизнеса?
— В Татарстане клиент более искушенный, лучше понимающий рынок финансовых услуг. Заметно, что при выборе техники наши клиенты отдают предпочтение премиальным брендам — покупается недешевая техника Volvo, Mercedes, DAF.
— В Татарстане традиционно сильно сельское хозяйство, но у нас за лизинг сельхозтехники отвечает государственный «Татагролизинг». Как удается сосуществовать на рынке?
— Что касается сельского хозяйства, то здесь нам приходится тяжелее. Вы назвали «Татагролизинг», а есть еще «Росагролизинг». Под них разработаны специальные госпрограммы субсидирования, и конкурировать с ними практически нереально. Они действительно предоставляют очень интересные условия.
Но благо у нас есть и другие направления. Основной наш рынок клиентов — малый и средний бизнес. Конкурентов много, но они не то чтобы нам мешают — заставляют не сидеть на месте. В Татарстане ГК «Альфа-Лизинг» стабильно входит в топ-5 крупнейших лизинговых компаний.
— Сегодня все больше компаний переводит своих сотрудников на «удаленку». Какое количество ваших сотрудников работают на дому?
— Если вы сейчас приедете к нам в офис, то увидите, что он почти пустой. Мы перевели 90 процентов сотрудников на работу из дома. При необходимости мы всем составом можем перейти в онлайн. Самое главное, что от этого не страдает результат и сервис для клиентов. Мы можем привезти документы клиенту на дом, но в такой сложный период стараемся работать через электронный документооборот и подписывать документы с помощью электронной цифровой подписи. Но офис при этом открыт, мы обслуживаем клиентов, конечно, соблюдая все меры предосторожности.
— Каков ваш прогноз по рынку лизинга в РФ до конца этого года?
— В первом полугодии 2020-го рынок лизинга на фоне пандемии сократился на 10 процентов, но если говорить про автолизинг, то интерес бизнеса к нему становится выше, это направление становится драйвером всего рынка. Представители МСБ выбирают его за простой и понятный пакет документов и, самое главное, за скорость принятия решения. Год назад заявки рассматривались неделю, а сейчас счет идет даже не на дни, а на часы. Хотя львиную долю по-прежнему занимают грузовые автомобили, но мы видим, что доля легковых растет. Этому способствует развитие рынка такси и каршеринга. И далее идет сегмент легкого коммерческого автотранспорта. Он также становится очень актуальным в эпоху расцвета доставки и курьерских служб.
«Наша цель в 2021 году — прирасти по выручке почти в 2 раза. Развиваться планируем за счет того, что будет дальше отлаживать наши сервисы и бизнес-процессы»
В СФЕРУ ЛИЗИНГА — ПО ОБЪЯВЛЕНИЮ
— Расскажите, где вы учились, чем занимались до того, как пришли в сферу лизинга.
— Я родился в Татарстане, в небольшом городе Буинске. Там учился в средней школе, поступил в Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет, в филиал в городе Чебоксары. Учился на экономическом факультете, потому что уже в старших классах всегда видел себя в финансовой сфере. Немного поработал в автобизнесе, а в сферу лизинга попал, что называется, по объявлению — откликнулся на вакансию, прошел собеседование, начал стажироваться в качестве менеджера по работе с клиентами в компании «Европлан». Потом по приглашению я попал в АО «ВТБ-Лизинг», где шел по карьерной лестнице — начинал с менеджера по продажам, а с 2014 по 2017 год уже работал руководителем обособленного подразделения АО «ВТБ-Лизинг» в Казани.
— Когда вы возглавили казанский филиал в «Альфа-Лизинге»?
— Во время работы в АО «ВТБ-Лизинге» мне пришло приглашение из ГК «Альфа-Лизинг». Мне выпала честь открывать филиал компании в Казани. Начинали со штата из четырех человек в апреле 2017-го. Нашли небольшой офис здесь же, в офисном центре «Татария», и к концу года нас уже стало 11 человек. С января 2019-го я возглавил дивизион «Поволжье», теперь мы охватываем все города Поволжского региона.
— Какие изменения произошли в компании с вашим приходом?
— Мы начали активно расти и открывать новые филиалы в городах Поволжья: Саратове, Саранске, Тольятти, Пензе, Кирове, Сыктывкаре. Штат увеличился в 2 раза.
— Какие задачи перед собой и коллективом ставите на будущее?
— Наша цель в 2021 году — прирасти по выручке почти в 2 раза. Развиваться планируем за счет того, что будет дальше отлаживать наши сервисы и бизнес-процессы. Мы накопили хорошую базу клиентов, сформировали хорошую команду. Думаю, что достигнем наших целей.
— С какими интересными людьми вам удалось познакомиться за это время?
— Мне удалось познакомиться с прапраправнуком Александра Пушкина. Для меня стало удивительным, как человек, практически не знающий русского языка, приехал со своей семьей из другой страны. И первое, что он сделал, — зарегистрировал себя в качестве индивидуального предпринимателя. Сотрудничества у нас тогда не получилось, но общаться было очень интересно.
Из контрактов самое запоминающееся — это финансирование техники для строительства новой инфекционной больницы Казани. Так как инфекционка строилась в суперкороткие сроки (строительство длилось 100 дней — прим. ред.), сделку пришлось делать очень быстро, хотя она была очень непростой и объем покупок тоже был немаленьким, но главное — техника поступала на объект вовремя.
— Расскажите немного о себе, о своей семье. Чем удается заниматься, помимо работы?
— После учебы в Чебоксарах я перебрался в Казань, здесь же обзавелся семьей. Нам очень нравится путешествовать, хотя сейчас это стало гораздо сложнее. В выходные стараемся отдыхать активно — выезжать на природу. Из новых увлечений — купил велосипед и начал кататься вечером после работы. И обратил внимание, как классно, что в Казани появились велосипедные дорожки. В прошлом году открыл для себя сноуборд, но пока мой уровень все еще начальный.
У меня две дочери, старшей пять лет, вторая родилась совсем недавно. Так что времени теперь не хватает даже на велосипед. Но надеюсь, что в предстоящем сезоне покатаюсь и буду набираться мастерства вместе со старшей дочкой.
— Традиционный вопрос — три секрета успешного бизнеса.
— Когда я уходил с предыдущего места работы, руководитель сказал мне: «Не так важен результат, как команда, те люди, с которыми ты делаешь этот результат». Я с этим согласен. Поэтому секрет успешного бизнеса, на мой взгляд, — успешная команда, качественный продукт и взвешенные решения.
— Спасибо большое за интервью!
